Техника СПИН в продажах, практическое руководство.
Добрый день, уважаемые читатели. Сегодня Вас ожидает увлекательная и очень полезная статья «Техника СПИН в продажах, практическое руководство». В данном материале вы познакомитесь с самим понятием СПИН-продажи (SPIN-sales), узнаете, подходят ли они именно Вам, а также получите полезные советы и рекомендации.
Само понятие СПИН-продажи ввел Нил Рэкхем в своей книге, написанной в 1988 году, сформулировав данную технику как продажи через формирование соответствующих потребностей у потребителя, а не просто их выявление.
В отличие от обычных продаж, где вы сначала выявляете потребности клиентов в товаре, а затем предлагаете соответствующий товар, техника СПИН продаж нужна тогда, когда у Вас есть товар, а потребность в нем еще не сформирована, т.е. Вам необходимо убедить потенциальных потребителей, что он им необходим.
Говоря проще – СПИН не нужны для товаров первой необходимости, для остальных же групп этот инструмент является актуальным.
Книга про СПИН продажи основывается на обширном исследовании Рэкхема и его компании. Они рассмотрели большие, сложные сценарии продаж. Проанализировав более 35 000 звонков по продажам, они смогли развенчать множество традиционных мифов о продажах. Книга была очень успешной, было продано более 150 000 экземпляров.
Оригинальный опрос показал, что в успешных продажа в основном говорит покупатель, , а продавцы лишь задают правильные вопросы.
Задавать вопросы означает, что продавец строит правильные отношения с покупателем, что позволяет покупателю чувствовать себя более комфортно, и он продолжает говорить.
Техника СПИН в продажах, практическое руководство предлагает четыре типа вопросов:
- Ситуация
- Выявление проблемы
- Решение проблемы, последствия
- Направление на оплату
Остановимся подробнее на каждой группе вопросов.
Ситуационные Вопросы касаются фактов о покупателе и его потребности.
Вопросы, выявляющие проблемы задайте, направлены на выявлении проблем у покупателя и акцентирование на этом внимания, прежде чем задавать вопросы последствия. Они дают подразумеваемые потребности.
Вопросы последствия, позволяют сформулировать последствия проблемы, прежде чем говорить о решении, и развивать серьезность проблемы, чтобы увеличить мотивацию покупателя что-то изменить.
Вопросы, направляющие на завершение сделки и оплату заставляют покупателя рассказать вам о своей явной потребности и преимуществе предложенного Вами решения, а не заставляют вас объяснять выгоды для покупателя.
Исследование «Техника СПИН в продажах, практическое руководство» выявило следующие факты:
Первые студенты, прошедшие обучение по модели “СПИН”, показали в среднем 17% улучшение результатов продаж.
Чем больше ситуационных вопросов задают в продажах, тем меньше шансов на успех.
Чем старше покупатель, тем меньше ему нравится отвечать на фактические вопросы.
Это подразумевает, что успешные продавцы задают меньше ситуационных вопросов, потому что они готовятся заранее. Хорошие продажи = хорошая планировка.
Более опытные продавцы склонны задавать больше вопросов о самой проблеме и задавать их раньше.
Лучшие продавцы, как правило, предлагают решения, продукты или услуги очень поздно в обсуждении.
Они досконально обсудили последствия проблемы, прежде чем говорить о ее решениях.
Проблемные вопросы требуют планирования. Техника СПИН предлагает при составлении вопросов работать задом наперед, то есть начиная с проблем, которые ваши продукты разрешают для покупателя.
Ряд корпораций признались, что при отсутствии последующего инструктажа и подкрепления, 87% навыков, полученных даже на самых лучших тренингах по продажам, теряется.
Может быть мудрым решением инвестировать в коучинг продаж.
Лучше раскрыть несколько проблем, прежде чем задавать вопросы о последствиях. Это может быть рискованно, сосредоточиться на одной проблеме (Не кладите все яйца в одну корзину).
Вопросы последствия, являются наиболее мощными вопросами продаж, и мастерство в их использовании улучшается с опытом.
В продаже нет совершенных решений.
Нет никаких доказательств установления связи между открытыми вопросами и успехом продаж.
Люди покупают, когда неудобство от проблемы больше, чем стоимость решения.
Продолжая тему «Техника СПИН в продажах, практическое руководство», обращаем Ваше внимание на то, что вступительные заявления о выгодах работают в мелких продажах, но гораздо меньше, чем в больших продажах. Стратегия СПИН продаж гласит, что цель – добиться согласия покупателей задавать вопросы (это установление контакта).
Большие, сложные продажи бывают разные. Рэкхэм считает, что ключ к достижению успеха – правильные обязательства. Он определяет успех по сравнению с неудачей, оценивая уровень приверженности. Действие, которое перемещает вас ближе к продаже, называется авансом и представляет собой успешный результат. Запрос покупателя на предложение не аванс, если покупатель также обязуется принять меры. Итогом призыва, который не достигает согласия по действиям, которые двигают продажу вперед, называется продолжение и считается неудачным.
Лучшие продавцы достигают своих целей путем тщательного планирования и проведения звонков, продвигающих продажу вперед шаг за шагом. Техника СПИН продаж предполагает, что вы начинаете с мозгового штурма, чтобы определить широкий спектр авансов, которые будут двигаться к продаже. Действительно квалифицированные продавцы тогда подбирают те правильные мелкие действия, с которыми покупатель, вероятно, согласится. Они также генерируют альтернативные действия, чтобы предложить их по мере необходимости.
Техника СПИН предполагает, что вы развиваете допрос так, что Вам “более важно понять, чем убедить”.
Существуют безопасные и опасные зоны (и время) для использования различных типов вопросов.
Также Рэкхем утверждает, что есть четыре стадии продажи:
- Открытие
- Изучение
- Демонстрация возможностей
- Вступление в обязательства
И их исследование показывает, что этап изучения является наиболее важным в крупных, сложных продажах.
В отношении демонстрации возможности говорится, что вам нужно продать преимущества.
В СПИНОВОЙ модели выгода показывает, как продукт или услуга удовлетворяет явную потребность, выраженную покупателем. Более того, автор утверждает, что при попытке продать с помощью преимуществ это приводит к возражениям, которые замедляют процесс продажи.
На наш взгляд понятие “СПИН продажи” и представляют собой логический и поучительный путь к достижению больших и сложных продаж.
Весь фокус книги сделан на логическом объективном планировании, исследовании перспективных потребностей и продаже преимуществ вашего предложения (выгоды, которые основаны на перспективных потребностях).
Однако стоит отметить, что не все продажи основаны на логике и объективности.
При открытии любого телефонного разговора вы должны развивать отношения с покупателем. Налаживание контакта не является осознанной вещью. Хорошие отношения строятся на бессознательном уровне.
Кроме того, спин продажи, основанные на вопросах, работают с разной эффективностью, в зависимости от того, как вопрос сформулирован.
На этом все, надеемся материал «Техника СПИН в продажах, практическое руководство» Вам был полезен и понятен. Если остались вопросы или пожелания – оставляйте их в комментариях. Спасибо за внимание.
