Вопросы при продаже – советы и примеры.
Добрый день, уважаемые читатели. У нас был отдельный материал на тему SPIN продаж. Важным аспектом там выделена правильная постановка вопросов. Сегодня мы решили подробнее раскрыть данную тему в материале «Вопросы при продаже – советы и примеры».
Важную роль в успешном процессе продажи товаров или услуг играют Ваши вопросы и Ваше искусство их формулировать и ставить.
Идея состоит в том, чтобы использовать ваши вопросы продаж, чтобы поддерживать разговор в нужном направлении, увеличивать ваше понимание проблемы клиентов и перспективы заключения успешной сделки.
Предположим, вы находитесь перед потенциальным клиентом.
Вы заранее хорошо подготовились и узнали некоторые детали о компании и собеседнике.
Вы создали какие-то отношения с данным человеком (надеюсь, вы сделали это в контексте бизнеса, а не болтали о спорте, моде или на иную тему, не относящуюся к делу) и разговор между Вами идет хорошо.
Клиент говорит вам, что компании требуется и что она получает отличный сервис от своего текущего поставщика.
Многие продавцы просто принимают этот комментарий без вопросов.
В продажах очень опасно делать предположения, лучше попытаться выяснить все наверняка.
Тем не менее, позвольте мне задать вопрос: “Что такое “отличный сервис?”
Уверен, что если вы зададите этот вопрос 10 людям, вы получите 10 различных ответов.
И, также, позвольте мне задать другой вопрос: “Что важно в “превосходном обслуживании” или что есть ”превосходный сервис” для вашего бизнеса?”
”Отличный сервис” – яркий пример штампов.
Мы создаем в нашей речи штампы, когда мы превращаем глагол в существительное и делаем вид, что это вещь, а не действие. Видите ли, проблема в том, что когда мы превращаем его в существительное, мы часто предполагаем, что то, что я понимаю как “X”, это то же самое, что и Ваше понимание “X”.
Однако, это далеко не истина.
И вопросы оценки именно качества чего-либо могут иметь большое влияние.
Давайте посмотрим на понятие “отличный сервис”.
Вы можете думать, что “отличный сервис” значит делать все своевременно и в полном объеме.
Ваш потенциальный клиент, однако, может верить что “превосходное обслуживание” это стабильные цены на протяжении последних 3 лет или хорошие товарные запасы или любая другая их различных возможностей.
Так что мы делаем для того, чтобы мы и перспектива сделки остались на той же волне?
Мы должны сформулировать хорошие вопросы продаж, чтобы убедиться, что правильно понимаем клиента.
Еще в 70-е годы некоторые лингвисты разработали коммуникационную модель, чтобы помочь нам в этом.
Модель известна как “Мета-модель” или “Точная модель”.
Когда клиент говорит, что они хотят “отличный сервис”, вы должны узнать больше, разобраться что для него это означает.
Примеры вопросов в продажах:
Как они определяют, что получают “отличный сервис”?
Что они увидят, услышат и почувствуют, когда у них это будет?
Если бы мы поставляли вам “отличный сервис”, что бы мы делали по-другому в сравнении с другими потенциальными поставщиками?
Что будет, если вы получите “отличный сервис“?
Что будет, если вы его не получаете?
Что не произойдет, если они его получат?
Что не произойдет, если они не получат его?
Таким образом, всякий раз, когда вы получаете комментарий от клиента, который не может быть указан в реальности, что-то вроде штампа, задавайте правильные вопросы продаж до тех пор, пока вы не будете уверены, что понимаете клиента.
Как только вы получите ответ на эти вопросы, вы находитесь в гораздо лучшем положении, чтобы осуществить продажу, потому что вы точно знаете, чего хочет клиент. Вы теперь в состоянии определить, можете ли Вы предложить что-то дополнительно к тому, что клиент получает на данный момент
По мере того как Вы начинаете предлагать свой, вы оцениваете перспективу Вашего предложения.
Вам нужно будет спрашивать о вещах, о которых на первый взгляд будет спрашивать немного неудобно.
Однако если разговор останется очень вежливым и в рамках обычного социально приемлемого разговора, то так далеко не уйдешь.
Ваша задача состоит в том, чтобы раскрыть 3 аспекта продаж:
Проблемы, боли и затруднения.
Они создают возможности (для вас и перспективы).
Однако, нужно провести «диагностику», прежде чем что-то предложить.
Вы в состоянии это сделать, задавая хорошие вопросы продаж.
Вот путь к успеху Ваших продаж. Надеемся, что материал “Вопросы при продаже” был Вам интересен и полезен. Благодарим за внимание.
