Сильные слова – их использование в продажах.
Добрый день, уважаемые читатели. Мы продолжаем нашу серию статей, посвященных маркетингу и продажам. И сегодня мы расскажем, как правильно использовать сильные слова в процессе продаж.
Сильные слова могут сделать вас более интересным и убедительным. Сильные слова вы можете использовать в вашей речи, чтобы сделать ее язык более эффективной.
Итак, давайте предположим, что Вы установили контакт с вашим клиентом, и Вы определили проблемы у них, и в чем продукт, который вы предлагаете, может оказаться полезным для них.
Идея состоит в том, чтобы в процессе продаже, контролировать внутренние мысли, происходящие в голове вашего клиента.
Мы Вам предлагаем своего рода лингвистический шаблон, который использует сильные слова и внимание вашего клиента там, где вы хотите, чтобы сосредоточиться, и просто заставляет их принять Ваши представления и идеи как истинные. Теперь, остановитесь, и просто представьте, насколько это было бы полезно, если бы вы могли легко сделать это.
Представляем следующие «сильные слова»:
- Естественно
- Легко
- Расширять
- За
- И
- Как
- Причины
- Потому что
- Теперь
- Остановить
- Неограниченный
- Осведомленный
- Понять
- Опыт
- До
- В течение
- После
- Среди
Теперь вы можете спросить, что такого особенного в этих «сильных словах»?
Ну, они становятся гораздо более мощными, если следовать правилу ниже.
Правило: всегда ставить перед глаголом наречия и прилагательные перед существительным!
Разумеется, в списке представлены не все сильные слова. После того, как вы освоите это правило, Вы просто естественно начнете использовать другие подобные слова в вашей речи.
Пример использования сильных слов при продажах.
Ты когда-нибудь говорили такую фразу?
“Не могли бы вы уйти от Вашего текущего поставщика?”
Ну, это просто вопрос и ваш клиент мог бы так же легко сказать
“Нет! Я не могу”.
Как насчет такого вопроса?
“Как вы можете уйти от Вашего текущего поставщика?”
Теперь Вы сосредоточили внимание клиента на том, чем Вы хотите (т. е. как они могут измениться с помощью вашего продукта или услуги) но Вы оставляете дверь открытой, чтобы они сказали, что они не знают как.
А теперь, что насчет предложения ниже?
“Как легко ты можешь уйти от Вашего текущего поставщика?”
Теперь, где разум Вашего клиента сфокусирован?
Не на том, могут ли они уйти, или о том, или как они могли бы это сделать, а та том, как легко это может быть.
Они все еще могли бы сказать, “это было бы не очень легко”, но заметьте, что они все еще, скорее всего, будут использовать слово “легко”.
Кроме того, обратите внимание, что мы не говорим.
“Как вы могли легко уйти от вашего текущего поставщика к нам?”
Потому что, первое, что придет в голову вашего клиента, как они могли бы уйти, и они уже будут рассматривать ответ на этот вопрос, до того, как обратят внимание на слово «легко».
Это тонкое и глубокое воздействие.
Позвольте мне привести еще несколько примеров предложений, используя эти сильные слова.
“Вы обнаружили, как легко вы могли бы сделать последовательный продукт, если бы использовали наше улучшенное сырье?”
“Естественно, вы найдете более чем достаточно причин, чтобы идти вперед сегодня, даже если вы можете увидеть только некоторые из неограниченных преимуществ, которые наш продукт обеспечивает”.
Эти сильные слова становятся еще более мощными, когда вы складываете их в предложении.
Чем больше таких слов вы используете в предложении, тем сложнее сознание вашего потенциального клиента, чтобы отфильтровать умозаключения, которые эти слова вынуждают его сделать.
“Вы еще не осознали, как наш продукт может помочь в вашем производстве?”
(Вывод, есть много преимуществ, и Вы будете осведомлены о них в какой-то момент времени).
“После того, как Вы испытаете наш продукт, исследуя его в вашем заводе, вы обнаружите много способов, с помощью которых он будет легко улучшать Ваш конечный продукт”.
Вот еще несколько примеров использования сильных слов.
“После того, как Вы используете наш продукт, вы поймете, что у него много преимуществ”.
(Вывод заключается в том, что они будут использовать продукт, и он имеет более чем одну выгоду).
“Прежде чем Вы решите, какое из многих преимуществ, которые предлагает наш продукт, является наиболее важным по отношению к вашему решению о покупке, позвольте мне рассказать вам несколько вещей, которые могли бы помочь”.
(Выводы заключаются в том, что они примут решение о преимуществе, которое важно для них, и что наш продукт предлагает много преимуществ).
“В течение первых нескольких месяцев, испытывая наш сервис, вы будете более осведомлены о многих способах, которые мы предлагаем в сравнении с нашими конкурентами”.
(Вывод заключается в том, что они будут использовать сервис, и это более чем немного лучше, чем у конкурентов).
Безусловно, важна практика.
“Из множества преимуществ, которые вы начинаете реализовывать, какие-то из них, скорее всего, дадут вам наибольшую выгоду?”
“По мере того как вы расширяете ассортимент продукции, которую вы покупаете у нас, и наше сотрудничество с вашим бизнесом выходит за рамки нынешних границ, что вы считаете лучшим способом для легкого перехода на новый уровень?”
Слово “причина” может функционировать так же, как и “потому что” во многих ситуациях.
“Начав усваивать предоставленную нами информацию, вы начнете понимать, как наш продукт может помочь в вашем процессе”.
Последние два слова силы в нашем списке “Теперь” и “стоп” действительно команды, которые могут быть использованы для большого эффекта.
Эти слова лучше работают, если их говорить громче и более глубоким голосом.
Это также помогает на самом деле перестать говорить, когда вы произносите слово “стоп”.
“Вы можете рассмотреть усилия, необходимые для перехода на наш продукт. Могу я предложить вам просто остановиться. Теперь рассмотрим преимущества нашей продукции и все положительные эффекты для Вас от ее использования”
“Мы много работали с этим соглашением, и, возможно, пришло время – сейчас подумать о том, как мы можем наиболее легко завершить эту сделку при нашей взаимной выгоде. Теперь, это кажется разумным, не так ли?”
Как только вы включите эти «сильные слова» в свои процессы продаж, Вы убедитесь в их эффективности. Удачных Вам продаж и спасибо за внимание.
